Marchés publics

Go / No Go : faut-il répondre à ce marché ?

Répondre coûte des jours-homme. La grille que nous appliquons à un DCE avant d'engager le travail.

Écrit par les consultants d'Asta Partners. Sur une mission d'externalisation, c'est l'étape à laquelle nous consacrons le plus de discussions avec le client — parce que c'est celle qui fait gagner le plus de temps.

Pourquoi une réponse coûte plus cher qu'on ne croit

Une réponse complète, c'est trois à cinq jours de travail cumulés. Au coût horaire chargé d'un cadre, une réponse représente couramment deux à quatre mille euros de temps interne — sans compter le coût d'opportunité de ce que cette personne n'a pas fait pendant ce temps.

Une entreprise qui répond à tout avec un taux de succès de 10 % dépense donc dix réponses pour un marché. Une entreprise qui répond à la moitié des consultations mais choisit bien atteint 25 à 30 %, pour deux fois moins de travail.

Le Go/No Go n'est pas de la prudence, c'est du rendement.

La grille

Les six critères de la grille

1.Savez-vous exécuter, sans rien inventer ?Si le marché suppose une compétence que vous n'avez pas encore, le sujet n'est pas de gagner : c'est ce qui se passe si vous gagnez.
2.Remplissez-vous les conditions de candidature ?Qualifications exigées, chiffre d'affaires minimum, références comparables. Un critère non rempli est éliminatoire : le vérifier prend dix minutes et évite trois jours.
3.Le délai restant permet-il un dossier sérieux ?Un mémoire écrit en une nuit se voit. Mieux vaut ne pas répondre que déposer un dossier qui abîme votre image auprès d'un acheteur que vous reverrez.
4.Le prix est-il tenable à votre structure de coûts ?Regardez, quand ils sont publiés, les montants d'attribution des marchés similaires du même acheteur. S'ils sont 20 % sous votre prix de revient, la réponse est non.
5.Quelle est la pondération du critère technique ?Un marché noté à 80 % sur le prix favorise le concurrent le plus gros. À 60 % sur la technique, votre mémoire peut compenser un prix supérieur.
6.Y a-t-il un sortant, et est-il satisfaisant ?Un titulaire en place qui donne satisfaction est difficile à déloger. Ce n'est pas rédhibitoire, mais ça change l'effort à consentir.

Les signaux qui disent non tout de suite

Certains éléments ferment le dossier sans qu'il soit utile d'aller plus loin :

une qualification obligatoire que vous n'avez pas et ne pouvez pas obtenir à temps ;
un chiffre d'affaires minimum exigé supérieur au vôtre, sans possibilité de groupement ;
une visite de site obligatoire déjà passée ;
un cahier des charges manifestement écrit pour un concurrent — spécifications qui décrivent un produit unique ;
un délai d'exécution incompatible avec votre plan de charge.

Le cas du marché « pour se faire connaître »

L'argument revient souvent : « on y va pour se faire connaître ». Il est recevable, mais à une condition — que ce soit une décision assumée, avec un budget, et non une réponse par défaut.

Un marché de positionnement se justifie quand l'acheteur est un compte que vous visez durablement, quand la consultation vous fait entrer dans son panel, ou quand le rapport d'analyse que vous obtiendrez vaut l'investissement.

Il ne se justifie pas quand il consomme le temps que vous auriez mis sur un marché gagnable. À une exception près, réelle : les premiers dossiers d'une entreprise qui débute, où l'apprentissage a une valeur en soi.

Cette grille se remplit en une demi-heure quand on a lu le DCE. Elle ne dit pas, pour votre consultation, si la pondération vous avantage ou si le sortant est délogeable — ce sont des lectures de marché, et c'est ce que nous faisons avant de vous conseiller d'y aller ou non.

Faire analyser votre marché

Vous avez repéré un appel d'offres et vous hésitez à y aller : nos consultants le lisent avec vous.

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